Czy prowizja - wynagrodzenie - pośrednika jest wysoka?

Autor:
Data: 2012-03-06


Poleć znajomym:

Opracowanie po raz pierwszy wskazuje rzeczywiste składowe wynagrodzenia pośrednika w obrocie nieruchomościami tzw. prowizji. Tłumacząc w obrazowy sposób pośrednie (niewidoczne) koszty pośrednictwa w obrocie nieruchomościami, które w sposób dominujący kształtują wysokość wynagrodzenia za usługę pośrednictwa w obrocie nieruchomościami. Artykuł omawia specyficzne cechy pracy pośrednika w obrocie nieruchomościami w kontekście jego wynagrodzenia .

 Jako pośrednik w obrocie nieruchomościami spotykam się z różnymi postawami klientów w zakresie wynagrodzenia pośrednika. Postanowiłem stworzyć opracowanie mające wyjaśnić klientom specyfikę zawodu od strony wynagrodzenia, ze szczególnym uwzględnieniem jego składowych.
Rozpocznę od przypomnienia, że wynagrodzenie pośrednika w obrocie nieruchomościami obecnie w Polsce jest umowne i najczęściej kształtuje się w granicach:

  1. przy dominujących w Polsce umowach z wynagrodzeniem dzielonym na obie strony transakcji (kupującą i  sprzedającą) w wysokości 2-3% wartości nieruchomości ofertowej lub transakcyjnej (zależnie od umowy) od każdej ze stron, plus podatek vat w wysokości 23% od wartości wynagrodzenia;
  2. w przypadku umów, gdzie wynagrodzenie pokrywane jest wyłącznie przez stronę sprzedającą (otwartych i na wyłączność), kształtuje się w przedziale 5-6% od wartości nieruchomości ofertowej lub transakcyjnej (zależnie od umowy), plus należność dla fiskusa 23% podatku vat od wartości wynagrodzenia; tu na uwagę zasługuje fakt, że pośrednik dzieli się tym wynagrodzeniem z innym pośrednikiem, który przyprowadzi klienta nabywającego na tę nieruchomość i w ten sposób kupujący nie płaci prowizji;
  3. natomiast w przypadku wynajmu i wydzierżawiania wynagrodzenie pośrednika wynosi od 1 do 3 miesięcznych czynszów w zależności od długości trwania umowy wynajmu, wydzierżawienia, od każdej ze stron, do czego również należy doliczyć 23%-ową wartość dla fiskusa; najczęściej jest to jednomiesięczny czynsz, natomiast przy wieloletnich umowach (pow. 5 lat) to wynagrodzenie, bywa wyższe – do trzech miesięcznych czynszów.

  
    Często klienci pośredników w obrocie nieruchomościami są zdziwieni wysokością ich wynagrodzenia. Niejednokrotnie pytają: czy ja mam panu zapłacić 3,66% za to, że pan się z nami dziś spotyka i pokaże nieruchomość?, za co pan oczekuje takiego wynagrodzenia?, dlaczego tak duże wynagrodzenie?, za co tyle kasujecie?     
    Niestety wielu pośredników również nie potrafi w sposób rzetelny i prawidłowy wyjaśnić tych pytań. Artykuły w prasie najczęściej traktują sprawę w sposób powierzchowny, ograniczony do czynności, które pośrednik wykonał na rzecz danego klienta, a to przecież mniej istotny kosztowo i wartościowo składnik wynagrodzenia pośrednika. Wielokrotnie nawet w postępowaniu przed sądem o wynagrodzenie pośrednicy i ich tłumaczą to w sposób nieprawidłowy, mimo zastępstwa radcowskiego lub adwokackiego – efektem są nieprzychylne wyroki sądowe.
    Najczęściej w opracowaniach dotyczących wynagrodzenia pośredników w obrocie nieruchomościami wymienia się poszczególne czynności, które pośrednik wykonał w trakcie obsługi zamawiających, z którymi podpisał umowę, przykładowo:

  1. otwarty katalog czynności pośrednictwa dla zbywcy składa się m.in. z: dokonania wizji nieruchomości, rozpoznania i udokumentowania stanu prawnego i faktycznego nieruchomości, rozpoznania i udokumentowania kosztów utrzymania lub dochodowości nieruchomości oraz cech jej otoczenia, wykonania i opracowania dokumentacji zdjęciowej, doradztwa w zakresie sytuacji rynkowej, doradztwa w zakresie ustalenia ceny ofertowej nieruchomości, doradztwa w zakresie „wyprostowania” stanu prawnego nieruchomości, doradztwa w zakresie zgromadzenia niezbędnych dokumentów wymaganych do zbycia praw, doradztwa w zakresie przygotowania faktycznego nieruchomości do prezentacji potencjalnym klientom, przygotowania promocji nieruchomości i jej systematyczne utrzymywanie w różnych formach i różnych kanałach, aktywnego poszukiwanie nabywców w szczególności na nieruchomości o przeznaczeniu gospodarczym, weryfikacja i spisywanie danych potencjalnych klientów, aby zminimalizować ryzyko właścicieli związane z oglądaniem nieruchomości przez osoby przypadkowe (np. złodziei), kojarzenia z potencjalnymi klientami i prezentacja im nieruchomości, mediacji między stronami, doradztwo i sporządzanie na podstawie uzgodnień stron protokołu uzgodnień, doradztwa co do warunków i przygotowania zapisów umowy przedwstępnej, zarówno w formie cywilnoprawnej, jak i aktu notarialnego – notariusz odpowiada za formę prawną aktu, natomiast nie odpowiada za zabezpieczenia stron, organizacji zawierania umów przedwstępnej i ostatecznej, uczestnictwa i doradztwa w wydaniu nieruchomości ze spisaniem protokołu zdawczo-odbiorczego;
  2. otwarty katalog czynności pośrednictwa dla nabywcy składa się m.in. z: odbierania telefonów i udzielenie wstępnych informacji, zbadania potrzeb nabywcy połączonego z doradztwem w zakresie uświadomienia tych potrzeb, poszukiwania w bazach ofert spełniających oczekiwania nabywcy, organizacji i kojarzenia stron połączonych z prezentacją nieruchomości w sposób dobrany do osobowości i potrzeb nabywcy, doradztwa w zakresie aktualnej sytuacji na rynku nieruchomości, doradztwa w zakresie konsekwencji stanu prawnego, ekonomiczno-finansowego i faktycznego nieruchomości, w tym lokalizacji, doradztwa w zakresie podatków i opłat transakcyjnych, doradztwa w zakresie geodezynego podziału nieruchomości, udzielania potencjalnym klientom informacji o nieruchomości, doradztwo w zakresie zapisów w planie zagospodarowania przestrzennego, doradztwa w zakresie ceny nabywanej nieruchomości, mediacji między stronami, doradztwa w zakresie ustaleń do umowy przedwstępnej i ostatecznej, czyli w kwestii terminów, wartości zabezpieczeń umownych i ich formy, sposobów i terminów płatności, warunków umownych, terminów umowy ostatecznej i wydania nieruchomości – czyli całego ciągu istotnych składników transakcji zwieńczonych zorganizowaną przez pośrednika wizytą w notariacie i pomocą w sporządzeniu protokołu zdawczo-odbiorczego przy wydaniu nieruchomości nabywcom prawa.


    Czynności pośrednictwa, które pośrednik zobowiązany jest wykonać na rzecz zamawiającego ustala umowa pośrednictwa. Jest to najczęściej pakiet, który zamawiający nabywa w całości. Najczęściej pośrednik wychodzi poza zakres czynności określonych w umowie i świadczy dodatkowe, aby w efekcie szybciej i pewniej doprowadzić do przeniesienia praw do nieruchomości i otrzymać wynagrodzenie. Wszystkie czynności pośrednictwa mają znaczenie w procesie obrotu, handlu nieruchomościami, ale najistotniejszym i najwartościowszym elementem czynności pośrednika jest skojarzenie stron i prezentacja nieruchomości. Jest to główny element procesu zbycia w każdym handlu – w pośrednictwie nieruchomościami również – to czynność kluczowa – istota pośrednictwa. Jeśli nie wiemy o ofercie, to bez względu na wszelkie inne czynniki z niej nie skorzystamy. Powtórzę, najwartościowszym produktem, który pośrednik sprzedaje jest adres oferowanej nieruchomości (lub kontakt do właścicieli), jest to produkt niematerialny, nieuchwytny i najczęściej objęty tajemnicą handlową. Oczywiście od kunsztu i umiejętności pośrednika zależy, czy potrafi on zainteresować potencjalnego nabywcę najpierw reklamą, a na prezentacji zbadać i zaspokoić jego potrzeby cechami nieruchomości tworząc emocje, które w efekcie doprowadzą nabywcę do złożenia oferty. Są to umiejętności ćwiczone z czasem praktyki w zawodzie.
    Jako drugą co do wartości czynność pośrednictwa wykonywaną dla zamawiającego określam wszelkie doradztwo, którego, jak widać z ww. katalogów czynności pośrednictwa, jest sporo. Klienci zarzucają nas dziesiątkami różnorodnych pytań dotyczących rynku nieruchomości, może czasem są nieświadomi, że wiedza ma swoją wartość i dzisiaj kosztuje, ale tak jest, zwłaszcza że na podstawie tej pomocy zamawiający klient podejmuje lepsze dla siebie decyzje oszczędzając sobie pieniędzy, czasu, nadmiernego ryzyka i kłopotów. Doradztwo jest istotnym wartościowo składnikiem wynagrodzenia pośrednika.
    Czynności pośrednictwa są tylko bardziej widocznym składnikiem wynagrodzenia pośrednika, nie są jednak elementem najistotniejszym wartościowo. Nie będę powielał wiedzy na temat czynności pośrednictwa, ponieważ na ten temat napisano już bardzo wiele. Poniżej omówię szerzej pozostałe, „niewidoczne” elementy wynagrodzenia pośredników.

    Dominujący w Polsce system wynagradzania pośredników w obrocie nieruchomościami jest systemem prowizyjnym, ryczałtowym, uzależnionym od doprowadzenia do pozytywnego skutku jak w umowie o dzieło. Mimo tego że, sam zawód w doktrynie prawniczej jest zaliczany do usług szczególnej staranności, gdzie najczęściej występuje system wynagradzania za czynności (nieryczałtowy) i niezależny od skutków, jak w umowie zlecenia. Taki system wynagradzania jest korzystny dla zamawiających, czyli klientów pośrednika, z którymi zawarł umowę pośrednictwa, ponieważ minimalizuje ryzyko po stronie zamawiającego (klienta), przenosząc je na stronę pośrednika. Właśnie ryzyko jest zupełnie pomijanym elementem wynagrodzenia pośrednika – mimo że najistotniejszym wartościowo.
    
   Prowizyjny system wynagrodzenia to sposób obliczania wynagrodzenia przez stawkę procentową liczoną od wartości nieruchomości. Taki system wynika z faktu, że wraz ze wzrostem wartości nieruchomości maleje liczba potencjalnych nabywców mających finansową zdolność do nabycia takiej nieruchomości, a przez to trzeba więcej wydać na promocję i napracować się, żeby znaleźć nabywcę. Nadto, im wyższa cena nieruchomości, tym zakup jest mniej emocjonalny, a bardziej racjonalny i konieczne są bogatsze umiejętności argumentowania w zaspokajaniu potrzeb nabywcy. Dodam, że system prowizyjny jest powszechnie obowiązujący w handlu, a nazywany tam marżą.

    W pośrednictwie wynagrodzenie pośrednika (marża) wynosi kilka procent (3-7%) - przy czym jest ona bardzo widoczna, ponieważ stanowi element oddzielany od ceny i wyróżniany w umowie pośrednictwa. Jakoś nikt nie dziwi się, kupując odzież w markowych salonach, gdzie marża wynosi często 300-600%, a bywa, że przekracza 1000% rzeczywistej wartości produktu. Upusty cenowe w trakcie wyprzedaży o 60-80% to cały czas zysk dla producenta czy handlowca. Oczywiście można powiedzieć, że to nieporównywalne ze względu na różnicę wysokości ceny produktu – jednak gdy policzymy, ile razy w życiu dokonujemy zakupów odzieży, i porównamy z najczęściej jedną transakcją nieruchomościową w życiu (rzadkość transakcji) – to perspektywa się zmienia i to wynagrodzenie handlowe (marża) za odzież wielokrotnie przewyższa tę jedną przy obrocie nieruchomościami. Zwrócę też uwagę, że codziennie płacimy kilkuset procentowe marże, nabywając produkty żywnościowe (produkty pierwszej potrzeby, łatwo zbywalne) – bo taka jest różnica w cenie, którą otrzymuje rolnik za np. jabłka czy ziemniaki, a tą, którą musi zapłacić klient w sklepie.

    Wynagrodzenie pośrednika jest najczęściej ryczałtowe, a nie za czynności, roboczogodziny czy wg kosztorysu. Takie rozwiązanie jest uznawane za korzystniejsze dla strony zlecającej – w dowolnej branży – w pośrednictwie również. To pośrednik ponosi ryzyko, ile i jakie czynności będzie zobowiązany wykonać, aby doprowadzić do przeniesienia praw do nieruchomości. Zamawiający (klienci pośrednika) nie chcą ponosić tego ryzyka i płacą bez względu na czynności jedną ustaloną kwotę. Inaczej mówiąc, zlecają wykonanie i nabywają pakiet czynności koniecznych do przeniesienia prawa do nieruchomości. Pośrednik, tak jak przedsiębiorca w każdej innej branży, wlicza wynikające stąd ryzyko w wysokość swojego wynagrodzenia.

    Choć ustawa daje nam możliwość pobierania wynagrodzenia bez względu na rezultaty, to rynek ukształtował w Polsce, jak i w większości innych krajów na świecie, system wynagrodzenia zależny od pozytywnego skutku – dojścia do umowy przeniesienia praw do nieruchomości. Dlatego na ogół w Polsce klient nie płaci z góry pośrednikowi np.: 250 zł za skojarzenie stron i prezentację nieruchomości, bez względu na skutek, mimo że pośrednik wykonuje pracę, traci czas i ponosi koszty. Ze względu na to, że klienci pośrednika nie chcą ponosić takiego ryzyka, ponosi je pośrednik. Sami pośrednicy bardzo chcieliby takiej formy wynagrodzenia za tzw. wykonywanie czynności pośrednictwa, tak jak jest u nauczycieli, lekarzy, adwokatów, radców prawnych itp. W tej sytuacji wynagrodzenie prowizyjne nie występowałyby wcale lub ze znaczenie obniżoną stawką.
    Pośrednik w obrocie nieruchomościami statystycznie wykonuje kilkadziesiąt wskazań adresu nieruchomości (skojarzeń) połączonych z prezentacją oferty i dalszymi czynnościami dotyczącymi różnych nieruchomości i wykonywanymi dla różnych klientów, aby statystycznie doszło do zawarcia umowy (sprzedaży, wynajmu, wydzierżawienia) i pośrednik uzyskał wynagrodzenie. Inaczej mówiąc za skojarzenia, prezentację i dalsze czynności dla innych klientów i różnych ofert, gdzie nie zawarto umów przeniesienia praw do nieruchomości, płacą ci, którzy umowę przeniesienia praw do nieruchomości zawarli – to typowo handlowe rozwiązanie, występujące w każdym handlu.
    Sami Państwo zauważą, ile razy korzystali z usług pośrednika, nie płacąc za jego pracę ani grosza, jeśli nie doszło do zawarcia umowy przeniesienia praw do nieruchomości np. przy oglądaniu różnych nieruchomości, doradztwie w zakresie sytuacji rynkowej, konsekwencji prawnych czy podatkowych itp., a przecież wykonuje on dla was świadczenia, traci czas i ponosi koszty. Wykonywanie tych czynności jest ryzykiem pośrednika wliczonym w cenę usługi pośrednictwa.
    Podnoszę także kwestię ryzyka ponoszonego przez pośrednika po stronie podażowej rynku w przypadku tzw. otwartych umów pośrednictwa w sprzedaży – dominujących na rynku. Umowę na pośrednictwo w sprzedaży nieruchomości na takich warunkach najczęściej posiada kilku pośredników – każdy pracuje, każdy prowadzi promocję, każdy ponosi koszty, a wynagrodzenie za pośrednictwo w sprzedaży otrzyma tylko jeden pośrednik albo żaden z nich – ryzyko z tego tytułu jest wliczone w wynagrodzenie pośrednika, ponieważ klienci nie chcą ponosić tego ryzyka i płacić każdemu, któremu usługi zlecają. Taka sytuacja jest wynikiem specyfiki nieruchomości jako produktu, którego nie można położyć na półce we własnym „sklepie” i zabezpieczyć go przed ewentualną kradzieżą – nieruchomość po prostu jest nieruchoma i dlatego zbywa się prawa do niej. Rozwiązanie na taką sytuację jest jedno – umowy z klauzulą wyłączności z jednostronnie płatnym wynagrodzeniem i jednostronną reprezentacją, jednak na razie rynek opornie otwiera się na to rozwiązanie, mimo że na Zachodzie jest ono dominujące.
    W tym miejscu opiszę kolejną grupę przypadków stanowiącą istotne i stosunkowo częste ryzyko generujące koszty pośrednika w obrocie nieruchomościami – jest nim brak wiedzy i świadomości naszych klientów, których obsługujemy, a którzy po dłuższej współpracy z nami, skorzystaniu z bogatego doradztwa i uświadomieniu sobie sytuacji na rynku nieruchomości – rezygnują w ogóle z zawarcia jakiejkolwiek transakcji na rynku nieruchomości lub nie mogą jej zawrzeć. Są to m.in. przypadki osób które: nie mają odpowiedniej zdolności finansowej, gdy ostatecznie podchodzą do umowy, mają zdolność kredytową, ale jednocześnie niekorzystną historię kredytową w BIK, mają zdolność kredytową, ale jednocześnie przeterminowane długi ujawnione w rejestrach długów, szukają idealnej nieruchomości, nie akceptują rynkowego poziomu cen – chcą okazyjnie sprzedać lub kupić, symulują sprzedających badając wyłącznie rynek, lub pewnym momencie rezygnujący całkowicie ze sprzedaży lub zakupu z jakichś powodów osobistych. Nikt z nich nie ponosi kosztów pracy i marketingu pośrednika – mimo że pośrednik je poniósł, a nie z jego winy nie doszło do transakcji – bo rynek, czyli klienci nie chcą tego ryzyka ponosić przenosząc je na stronę tzw. silniejszego podmiotu profesjonalnego, który wlicza je w cenę swojej usługi.

    Pośrednictwo w obrocie nieruchomościami na zasadach tzw. umowy otwartej (bez wyłączności) czy w zbyciu, czy w nabyciu to swoista umowa konkursowa i tak powinno się ją nazywać, ponieważ na jej podstawie pośrednik staje z innymi pośrednikami i najczęściej także ze zbywcą do konkursu – kto pierwszy znajdzie nabywcę. Zapewnia ona pośrednikowi gorsze warunki działania i prawdopodobieństwa uzyskania wynagrodzenia jak umowa o dzieło, gdzie wynagrodzenie zleceniobiorca otrzymuje od doprowadzenia do pozytywnego skutku, ponieważ przy umowie o dzieło w innych branżach zleceniobiorca nie musi, po podpisaniu umowy, konkurować i ścigać się z innym zleceniobiorcą w doprowadzeniu do pozytywnego skutku. W naszym zawodzie musi. To duże ryzyko w pracy pośrednika jest wliczone w jego wynagrodzenie.

    Dla zobrazowania dla naszych kolegów w sąsiednich zawodach, którzy często w swojej praktyce oceniają pracę i wynagrodzenie pośrednika, wyjaśnię jak warunki działania pośrednika na  najpowszechniejszych zasadach umów konkursowych (otwartych) wyglądałyby na przykładzie pracy adwokata. Otóż osoba wymagająca pomocy prawnej np. zastępstwa procesowego umawiałaby się z kilkoma, jak u nas, 5-8 adwokatami we własnym domu, do którego adwokaci musieliby dojechać, prawie za każdym razem kontaktując się z klientem. Następnie wszyscy adwokaci musieliby rozpoznać sprawę i zdecydować, czy chcą ją prowadzić, a jeśli tak, podpisać z klientem umowę określającą jego wynagrodzenie z adnotacją, że wynagrodzenie otrzyma tylko jeden z adwokatów, i to nie ten, który jako pierwszy doprowadzi do finału sprawę, ale wyłącznie ten, który jako pierwszy doprowadzi do finału i ją wygra – czyli osiągnie pozytywny skutek. Klient oczywiście również rezerwuje sobie prawo do samodzielnego prowadzenia sprawy, bo chce też „spróbować” i jak wygra sam, to oczywiście żadnemu adwokatowi nic nie zapłaci. Tu powiem więcej: otóż, wszyscy adwokaci i klient samodzielnie prowadzący sprawę nie będą ze sobą współpracować w osiągnięciu pozytywnego skutku, a wręcz przeciwnie, walczyć ze sobą o wygraną w konkursie o wynagrodzenie – jeden niwecząc zabiegi drugiego. Każdy z nich będzie swój pogląd wskazywał klientowi, którego sprawę prowadzą, a który zaczynie się gubić w różnych punktach widzenia i też im przeszkadzać. Zastępstwo procesowe, jak i promocja nieruchomości mają wspólną cechę. Jest nią „gra informacją” - pewne informacje się uwypukla, inne pomija, niektóre informacje pokazuje się wcześniej, inne później – walka konkurentów o wynagrodzenie, niweczy wszelkie rozmyślne starania, bo nie jest i nie może być koordynowana – trzeba nazwać to jasno i wprost – zamiast do skutecznej zmyślnej pracy dla klienta dochodzi do „walki szczurów”. W wyniku takiego nieskoordynowanego zarządzania informacją strona przeciwna uzyskuje o wiele bogatszy ich zasób niż powinna na tym etapie, co prowadzi wprost do jej przegrania, a w sektorze nieruchomościowym do „odkrycia” tajemnicy handlowej o lokalizacji nieruchomości i umożliwienia dotarcia potencjalnego nabywcy bezpośrednio do promowanej nieruchomości i jej właściciela. Uzyskujemy efekty leczenia jednej choroby przez kilku lekarzy w tym samym czasie. Tzw. umowy otwarte pośrednictwa w obrocie nieruchomościami mają w sobie cechy konkursu, natomiast wynagrodzenie ma cechy wygranej w tym konkursie, a właściwie walce. Tu zadam retoryczne pytanie: w jakiej wysokości byłoby wynagrodzenie adwokata pracującego na takich warunkach, aby mógł on utrzymać firmę na rynku i siebie z rodziną.
    Kolejnym składnikiem wynagrodzenia pośrednika jest permanentny marketing. Właściciele – zbywcy praw do nieruchomości -  najczęściej nie wykazują się wystarczającą determinacją i skrupulatnością, aby pilnować ciągłej promocji oraz szerokim wachlarzem dróg dostępu do klientów – stąd przerwy, periodyczne pojwanienie się ofert w różnych kanałach reklamowych. Dla pośrednika reklama to warunek sukcesu, a utrzymanie tych tysięcy ofert na wielu różnych wortalach ogłoszeniowych, w różnych tytułach gazetowych, bilbordach, banerach, telegazetach, stronie własnej oraz ogólny marketing firmy dużo kosztują bez względu na skutek – to kolejne ryzyko pośrednika. Klient najczęściej widzi jedną reklamę oferty i „na nią dzwoni”, dlatego inne reklamy tej samej oferty nie mają dla niego znaczenia, jednak nikt nie wie, która to reklama będzie tą celną, stąd konieczne jest ciągłe promowanie ofert w różnych mediach, aż do skutku, tzn. do zawarcia umowy przeniesienia praw do nieruchomości. Najczęściej taka reklama musi być prowadzona nieprzerwanie od kilku miesięcy do 2-3 lat w zależności od specyfiki nieruchomości, ceny, sytuacji na rynku itp. Marketing jest znaczącym kosztowo elementem budżetowym w każdej firmie handlowej – w pośrednictwie nieruchomości również.


    Jedną z cech nieruchomości jako produktu jest tzw. niejednolitość, czyli mówiąc prostym językiem niepowtarzalność – nie ma dwóch takich samych nieruchomości. Tak jak z dziełami sztuki, każda jest indywidualnością. Cecha ta implikuje konieczność indywidualnego traktowania, analizowania poszczególnej nieruchomości przez pośrednika. Nie można procesu obrotu tym produktem w pełni zunifikować i zautomatyzować, tak jak np. samochodów, który na rynku w tórnym czy pierwotnym (nowych samochodów) w każdym miejscu kraju będzie wart tyle samo. Nieruchomość o w takim samym stanie technicznym i prawnym np. 30 metrowa kawalerka będzie miała inną wartość na parterze budynku, inną na 1 piętrze, a jeszcze inną na piętrze 10 – nie wspominając już zmianie adresu np. o 3 ulice czy na inną dzielnicę lub miasto – na rynku nieruchomości o wartości produktu decyduje nie tylko stan fizyczny nieruchomości, ale też prawny  i co najważniejsze jego otoczenie. Produkty niejednolite, unikalne cechuje mała porównywalność – stąd potencjalny nabywca, przy udziale pośrednika, musi poznać każdą nieruchomość osobiście, oceniając jej zalety i wady. Co więcej, kolejną cechą rynku nieruchomości jest duża subiektywność w odbiorze zarówno cech, jak i ceny. Objawia się to tym, że np.: dla jednego potencjalnego nabywcy kominek jest oczekiwaną zaletą, a dla drugiego niechcianym zagrożeniem pożarowym itp. Obrót produktami niepowtarzalnymi jest droższy z natury, to stała cecha takich produktów.
    Jedną z fizycznych cech nieruchomości jest właśnie nieruchomość przejawiająca się stałością w miejscu. Jest to dość oczywiste, ale powoduje, że na każdą wizję, pomiary, fotografowanie, oznakowanie oraz każdą (z zasady nieodpłatną) prezentację potencjalnym nabywcom itp. trzeba poświęcić czas i pieniądze na dojazd do nieruchomości, nie można jej położyć w sklepie na półce i pokazywać klientowi, wskazując ręką.
    Następnym niewidocznym, a istotnym kosztowo składnikiem wynagrodzenia pośrednika są koszty biurowe i pozostawanie w gotowości do działania. A więc nie tylko odbieranie telefonuów ale  pozostawanie w gotowości do odbierania telefonów stacjonarnych w biurze w godzinach pracy oraz pozostawanie w gotowości do odbierania telefonów komórkowych najczęściej również w dni wolne od pracy i w godzinach od 7.00 do 22.00 włącznie – pod tym względem klienci nas nie rozpieszczają, dzwonią w dni świąteczne, niedziele i oczekują gotowości do udzielenia im informacji, a nawet natychmiastowych spotkań. Należy dodać, że w gotowości na przyjęcie i inne potrzeby klientów pozostaje również mienie pośrednika, że wymienię tu lokal, pojazdy, infrastrukturę teleinformatyczną, oprogramowanie itd. Dodam jeszcze, że wynagrodzenie pośrednika zawiera szereg opłat publicznoprawnych – podstawowe to: podatek vat 23% wartości wynagrodzenia, podatek dochodowy – pit – najczęściej 19% wartości wynagrodzenia, ZUS. Wszyscy żyjemy w kraju, w którym ten system fiskalny obowiązuje i wszyscy mu podlegamy. Utrzymanie gotowości oraz zdolności fiskalnej na takich warunkach rodzi koszty, które także obejmuje wynagrodzenie pośrednika.
    Kolejną cechą nieruchomości jest ich rozbudowana otoczka instytucjonalno-prawna.  Nieruchomość to rzecz nieruchoma, dlatego handluje się prawami do niej (własności, dzierżawy, najmu, użytkowania wieczystego, spółdzielczego własnościowego prawa do lokalu i innymi). Nieruchomości są najpewniej produktem, którego władanie, wykorzystywanie, obrót, zarządzanie i wycenę reguluje największa liczba różnych aktów prawnych spośród innych rzeczy i praw majątkowych. Poruszanie się w tym gąszczu prawnym, opisującym stan fizyczny, ekonomiczny, fiskalny, to nieprosta umiejętność. Dodam, że obrót nieruchomościami wymaga od pośredników znajomości arkanów marketingu – promocji, sprzedaży, psychologii biznesu, promocji w internecie i innych mediach – podstaw zagadnień geodezyjnych, wyceny nieruchomości, zarządzania nieruchomościami, podstaw budownictwa, znajomości materiałów budowlanych i umiejętności czytania projektów architektonicznych, znajomości procesu inwestycji budowlanych i nieruchomościowych. Słowem, jest to zawód specjalistyczny, wymagający interdyscyplinarnej wiedzy i umiejętności, które zdobywa się wchodząc do zawodu na studiach podyplomowych, a później stale uzupełnia i aktualizuje w trakcie kształcenia ustawicznego.  Umiejętności nabywa się wchodząc do zawodu na bardzo krótkich (tak ustanowił ustawodawca), półrocznych praktykach i doskonali w trakcie wykonywania zawodu. Powtórzę więc, że jest to zawód specjalistyczny i jako taki powinien być traktowany, również w zakresie wynagrodzenia.              
 

   Jak wyżej wspomniałem, każdy pośrednik jest ustawą zobowiązany do ustawicznego kształcenia, ponieważ zasady działania rynku nieruchomości ulegają ciągłym metamorfozom wynikającym ze zmian prawa. A sama materia jest tak szeroka, że śmiało można powiedzieć, że nie ma osoby, która wiedziałaby wszystko – stąd konieczność odświeżania, uzupełniania, systematyzowania wiedzy – jak w innych zawodach wysokospecjalistycznych (nauczycieli, lekarzy, prawników, architektów). Obecnie rozporządzenie z dnia 17 kwietnia 2008 roku (Dz.U. Nr 80, poz. 475) nakłada na pośredników obowiązek uczestniczenia w co najmniej 24 godzinach szkoleń w roku kalendarzowym. Szkolenia oczywiście są odpłatne i wynagrodzenie, które pośrednik pobiera za swe usługi, fakt permanentnego kształcenia formalnego i nieformalnego obejmuje.
    Na uwagę zasługuję ryzyko wynikające z odpowiedzialności cywilnej z tytułu wykonywanej działalności zawodowej, gdzie pośrednik jest zobowiązany ustawą do wykupienia ubezpieczenia. Oczywiście, to ryzyko i jego koszty są wkalkulowane w wynagrodzenie.
    Pośrednik w obrocie nieruchomościami ponosi też odpowiedzialność zawodową z tytułu prowadzonej działalności. W tym zakresie oceniany jest przez struktury organizacji zawodowych.

    Wysokość wynagrodzenia pośredników w obrocie nieruchomościami wzbudza wiele kontrowersji, które głównie wynikają z niezrozumienia odmienności cech produktu – nieruchomości – stanowiącego przedmiot obrotu na rynku nieruchomości i porównywania pośrednictwa nieruchomościami do handlu innymi rzeczami (ruchomymi). Głównymi odmiennymi cechami są: nieruchomość (stałość w miejscu), niepowtarzalności, rzadkość transakcji, wynikająca z dużej kapitałochłonności wejścia na rynek, dużego ryzyka nabywców praw do nieruchomości oraz małej płynności - trudności wyjścia z rynku (sprzedaży nieruchomości). Wszystkie te cechy powodują, że liczba transakcji jest stosunkowo niewielka – a nieruchomości są zaliczane do produktów trudno zbywalnych. Bardzo dobrą średnioroczną statystyką jest sytuacja, gdy jedna osoba (pośrednik czy agent), przeprowadzi w przeciągu roku 12 transakcji, czyli statystycznie jedną w miesiącu – choć oczywiście zdarzają się w przeciągu takiego roku okresy kilkumiesięcznych przerw w finalizacji transakcji – niestabilność dochodowa jest częstą i trudną dla psychiki pośrednika cechą naszego zawodu.

   Rynek nieruchomości jest rynkiem bardzo niestabilnym, wyczulonym na wiele gospodarczych sygnałów z dziedziny np.: finansów (kredyty, leasingi), fiskalizmu (podatki, ulgi, zwolnienia), koniunkturalnych (perspektywy, nastroje, cykle gospodarcze, wskaźniki statystyczne polskie i zagraniczne), ale i mniej oczywistych, jak np. hydrologii – powodzie powodują  uwrażliwienie poszukujących klientów na zagrożenie powodziowe, które powoduje zamieranie obrotu nieruchomościami w zagrożonych dzielnicach czy obszarach. Wrażliwość na te sygnały jest wynikiem zapewniania nieruchomościami wyższych potrzeb, dużego ryzyka, dużej kapitałochłonności inwestycji w nieruchomości i małej płynności. Niestabilność rynku nieruchomości pogłębia też rzadkość transakcji na rynku nieruchomości oraz cykliczność roczna popytu na nieruchomości cechująca się dwoma okresami wzmożonego popytu i dwoma wyciszenia popytu. Konsekwencją dla pośredników jest niestabilność finansowa działalności pośrednictwa w obrocie nieruchomościami. Każdy przedsiębiorca prowadzący działalność w omawianym zakresie  przeżywał takie miesiące, w których rynek był „głuchy”, a działalność nie przynosiła żadnych przychodów – koszty zaś były stałe: marketing trzeba prowadzić, biuro musi funkcjonować, pracowników trzeba uposażać itp. Z faktu prowadzenia działalności gospodarczej w omawianej dziedzinie wynikają różne ryzyka, że wymienię: ryzyko utraty płynności finansowej, ryzyko odmowy zapłaty i konieczności dochodzenia go na drodze sądowej itp. To kolejne ryzyka, tym razem gospodarcze, ale także wliczone w wynagrodzenie pośredników na całym świecie.
   
    Jedną z ważniejszych zasad ekonomii jest kalkulacja ryzyka inwestycyjnego w przedsięwzięciach gospodarczych. Mówi ona, że dochodowość działań gospodarczych w założeniach (czyli wycenie) wzrasta, najczęściej wprost proporcjonalnie, do ponoszonego ryzyka. Inaczej mówiąc, im wyższe ryzyko, tym wyższy oczekiwany zysk. Działalność pośrednika w obrocie nieruchomościami, jak każda inna działalność gospodarcza czy inwestycyjna, również podlega tym prawidłom.

 Pośrednik sprzedaje w formie usług swoją wiedzę i umiejętności, czyli produkt, który jest bardzo ulotny, bo nie jest to rzecz (nieruchomość), a informacje o niej, np. adresie nieruchomości, stanie prawnym nieruchomości, konsekwencjach podatkowych. Ważną cechą usług opartych na wiedzy jest ich nieuchwytny, abstrakcyjny charakter, który powoduje trudność w ocenianiu ich wartości. O ile przywykliśmy do płacenia za wiedzę przedstawicielom rynkowych zawodów prawniczych, o tyle w innych młodszych zawodach dopiero się tego uczymy.
    Jedną z cech gospodarki kapitalistycznej, w której funkcjonujemy, jest dominująca w dowolnej branży nadwyżka podaży nad popytem. Doskonale ujmuje to znane powiedzenie: „nie problem jest wyprodukować, ale problemem jest sprzedać”. Po dziesięcioleciach komunizmu, cechującego się permanentnym brakiem wszystkiego, przyjęcie prawideł kapitalistycznych nie przychodzi nam łatwo, ale musimy się z tym pogodzić i przyjąć jako stałą cechę, że handel i handlowcy to najistotniejszy element gospodarki. To właśnie dział handlowy jest najbardziej dopieszczanym działem w każdej świadomej firmie. To handlowcy są wyposażani we wszelkie niezbędne instrumenty i umiejętności, aby ich praca była jak najbardziej satysfakcjonująca i skuteczna. I nie ma tu znaczenia, czy sprzedają rzeczy materialne, czy niematerialne (usługi, kredyty, ubezpieczenia). To handlowcy wreszcie uzyskują najwyższe gaże na porównywalnych stanowiskach w firmie za swoją pracę. Dobrych handlowców rynek ciągle potrzebuje i ciągle nie ma ich dość, bo sprzedaje się coraz trudniej – rynki są coraz bardziej nasycone.  Nieruchomości to produkt bardzo specyficzny, wymagający specyficznej wiedzy, nie tylko o nim i jego rynkowej otoczce, ale także o technikach sprzedaży, psychologii sprzedaży, sposobach rozpoznawania potrzeb klienta – specjalistami w handlu nieruchomościami są pośrednicy w obrocie nieruchomościami. W krajach o utrwalonej tradycji kapitalistycznej zawód handlowca na rynku nieruchomości jest zawodem prestiżowym i cieszącym się uznaniem.
    W Polsce występuje dowolność w korzystaniu z usług pośrednika w obrocie nieruchomościami. Wielu zbywców (sprzedających, wydzierżawiających, wynajmujących) po bezskutecznym okresie podejmowania prób samodzielnego zbycia prawa do nieruchomości i przekonaniu się na własnej skórze, że nie jest to proste, decyduje się skorzystać z pomocy zawodowego handlowca. Dzieje się tak zarówno wśród zbywców indywidualnych, jak i deweloperów oferujących różnorodną gamę produktów nieruchomościowych. Optymistyczne jest, że trend ten rośnie, potwierdzając sens pracy pośrednika w obrocie nieruchomościami.
    Wartość wynagrodzenia pośrednika jest kształtowana na bardzo konkurencyjnym rynku. W większości w Polsce są to małe rodzinne przedsiębiorstwa, plasujące się w grupie mikroprzedsiębiorstw, czyli zatrudniające do 10 osób. Rynek nieruchomości, szczególnie w większych miastach, jest bardzo konkurencyjny, wręcz drapieżny. Przypomnę, że jeśli na rynku występuje lub dominuje jeden podmiot, to mówimy o monopolu z całkowitym brakiem konkurencji i weryfikacji cen monopolisty przez rynek. Przykładem są dostawcy mediów: prądu, wody, gazu i do niedawna Telekomunikacja Polska. W przypadku, gdy na rynku występuje lub dominuje od 2 do kilkunastu odrębnych podmiotów w zakresie danego produktu, mówimy o oligopolu charakteryzującym się brakiem skutecznych prawideł konkurencji, tendencjami do zmów cenowych, brakiem reakcji na impulsy umożliwiające obniżkę cen, nadmiernymi reakcjami na impulsy wskazujące na konieczność podwyżki cen. Z taką sytuacją spotykamy się np.: w polskim przemyśle paliwowym (hurtowym), telefonii komórkowej. Od 20 podmiotów konkurujących na tym samym rynku pojawia się prawdziwa konkurencja i jej prawidła utrzymują relatywnie wysoką jakość usług i towarów z relatywnie niską ceną. Tu zauważę, że na rynku mi najbliższym – trójmiejskim – działa ponad 300 podmiotów prowadzących działalność z zakresu pośrednictwa w obrocie nieruchomościami. Licencję, a więc uprawnienia zawodowe pośrednika w obrocie nieruchomościami (nie mylić z niereglamentowanym prawem prowadzenia działalności gospodarczej w zakresie pośrednictwa w obrocie nieruchomościami), zdobyło w Polsce, na dzień 1 lipca 2010, 14 tys. osób. O braku konkurencji nie ma więc mowy. Więcej, silna konkurencja i niewielka ilość transakcji rozkładająca się na populację pośredników i wielokrotnie większą liczebnie populację asystentów pośredników (agentów) prowadzi w ostatnich latach wiele biur do utraty płynności i konieczności likwidacji działalności w zakresie pośrednictwa w obrocie nieruchomościami.

    Podnoszę także, że pośrednik w obrocie nieruchomościami, ma słabszą pozycję w stosunku do zamawiającego (swojego klienta), ponieważ przy zlecaniu usługi pośrednictwa w obrocie nieruchomościami najczęściej nie występuje zaliczka lub płatność etapami za np. kwartał promocji, a płatność wynagrodzenia jest ustalana przynajmniej po doprowadzeniu do zawarcia umowy zobowiązującej (przedwstępnej czy warunkowej lub możliwości ich zawarcia), jeśli nie w całości po doprowadzeniu do umowy tzw. oczekiwanej, czyli ostatecznej, tzn. po dojściu do pozytywnego skutku i wykonaniu większości lub całej usługi. To powoduje, że oba świadczenia, czyli usługa pośrednictwa oraz wynagrodzenie za jej wykonanie, do momentu zapłaty pozostają po stronie klienta. Stąd klient ma niewspółmiernie silną pozycję i często to wykorzystuje, np. negocjując wynagrodzenie po wykonaniu usługi. Po stronie pośrednika pozostaje tylko kartka papieru, z której wynika jego roszczenie do wynagrodzenia. Proszę nie mylić opisanej sytuacji z ustawową ochroną praw konsumenta, notabene który również nie zawsze jest nieświadomym, słabszym uczestnikiem rynku.  To ważne ryzyko pośrednika w obrocie nieruchomościami.

    Szczególnej uwagi wymaga też fakt, że nazwana w (stosunkowo nowym akcie prawnym) UoGN umowa pośrednictwa, i jej podstawa faktyczna najbardziej zbliżona jest do umowy agencyjnej opisanej w (dojrzałym akcie prawnym, pisanym jeszcze przez przedwojennych legislatorów) Kodeksie Cywilnym. Tu należy zauważyć, że ze względu na słabą pozycję agenta i częste przypadki oszukiwania agenta przez zleceniodawców, ustawa Kodeks Cywilny, silnie chroni interesy agenta. W doktrynie prawniczej umowa agencyjna w stosunku do umowy zlecenia (szczególnej staranności) i umowy o dzieło (rezultatu) jest określana jako najsłabsza dla zleceniobiorcy i jednocześnie najkorzystniejsza dla zleceniodawcy. Sama obszerność uregulowań ustawowych w Kodeksie Cywilnym odnoszących się do poszczególnych rodzajów umów: zlecenia, o dzieło, agencyjnej wskazuje, że w stosunkach opartych na umowach agencyjnych dochodzi do wykorzystywania słabej pozycji agenta i jego oszukiwania, dlatego wymaga ona dodatkowej ustawowej ochrony.
   Postrzeganie umowy pośrednictwa przez pryzmat umowy agencyjnej należy do sądowej rzadkości, w szczególności z powodu sytuowania jej w doktrynie prawniczej i przez samych pośredników jako rodzaj umowy zlecenia. Prawda jest jednak taka, że otrzymujemy wynagrodzenie, po dojściu do umowy przeniesienia praw do nieruchomości, lub przynajmniej po doprowadzeniu do sytuacji, gdy było to możliwe – złożenie pisemnej oferty akceptującej cenę ofertową przez nabywcę. Jest to więc przypadek umowy rezultatu, jednakże połączony z sytuacją niepewności rezultatu (tak jak w umowie szczególnej staranności), a tu najbliżej do umowy agencyjnej. Umowa rezultatu z jednoczesną niepewnością rezultatu – to bardzo niekorzystna sytuacja dla agenta (zleceniobiorcy) powodująca, że poziom jego ryzyka biznesowego, a przez to kosztów pośrednich, jest nieporównywalnie wyższy niż w umowie szczególnej staranności (zlecenia) lub rezultatu (o dzieło).
   Niestety klienci pośredników nie chcą ponosić ryzyka nieskuteczności pośrednictwa i przerzucają je na pośrednika, a przecież on nie ma i nigdy nie będzie miał pełnego wpływu na skuteczność działań pośrednictwa i jego rezultat. Wystarczy zauważyć, że nie jest on decydentem, a doradcą i mediatorem między stronami, a to strony decydują o: wysokości ceny ofertowej, wysprzątaniu, uporządkowaniu, przygotowaniu nieruchomości do prezentacji itp.
Trzeba zdawać sobie sprawę z głęboko odmiennej praktycznej specyfiki zawodu pośrednika w obrocie nieruchomościami, jaki i prawidłowego, logicznego opartego na praktyce zawodu  sytuowania tego zawodu w systemie prawa. Taka wiedza to niezbędne minimum wyrokowania i sprawiedliwego oceniania.

    Na koniec dodam, że wynagrodzenie pośrednika w Polsce wpisuje się w zakres wynagrodzenia pośredników w innych krajach o długiej historii zawodu oraz o podobnie ukształtowanym zakresie działań pośrednika. W zależności od tego, czy wynagrodzenie pobierane jest tylko od strony sprzedającej 3-8%, czy też od obu stron 2-4%. Jedynie system holenderski odbiega pod wzg wysokości wynagrodzenia od pozostałych i wynosi 1%, jednak tam występuje obowiązek korzystania z usług pośrednika, co zdecydowanie podnosi ogólną ilość transakcji przeprowadzanych przez pośredników, a ponadto działanie pośrednika ogranicza się tam do skojarzenia stron. Prawne kwestie pozostają w obowiązku prawnika, który też jest obligatoryjnie występującym elementem transakcji nieruchomościowych.    


    Podsumowując, stwierdzam, że najczęściej:

  1. najistotniejszym składnikiem wynagrodzenia pośrednika w obrocie nieruchomościami są ponoszone przez niego ryzyka – ich wypadkowa;
  2. drugim składnikiem wynagradzania pośrednika jest jego kluczowy produkt objęty tajemnicą handlową, czyli informacja o adresie nieruchomości najczęściej połączona z jej prezentacją;
  3. trzecią co do wartości składową wynagrodzenia pośrednika jest doradztwo w zakresie rynku nieruchomości (finansowania, sytuacji formalno-prawnej, cech nieruchomości i otoczenia itp.);
  4. czwartym wartościowo elementem wynagrodzenia pośrednika jest permanentny marketing i pozostawanie w gotowości do działania;
  5. najmniej kosztowym, a jednocześnie najbardziej widocznym i przez to błędnie najbardziej uwypuklanym, składnikiem wynagrodzenia pośrednika są pozostałe czynności pośrednictwa świadczone na rzecz zamawiających w transakcji, z której otrzymuje wynagrodzenie.

    
    Jedynie na rynku nieruchomości handluje się rzeczami nieruchomymi, niepowtarzalnymi, obudowanymi niespotykaną co do wielości w innych branżach otoczką instytucjonalno-prawną. Niewłaściwe jest porównywanie zasad handlowania panujących w innych branżach z pośrednictwem w obrocie nieruchomościami.
    Nieruchomość to produkt trudno zbywalny i bardzo specyficzny, odmienny od wszystkich innych, którego obrót jest prowadzony na bardzo trudnym, nieprzejrzystym i ryzykownym rynku. Aby doprowadzić do pozytywnego skutku, czyli przeniesienia praw do nieruchomości, uprawniającego pośrednika do uzyskania od zamawiającego wynagrodzenia, musi się on sporo napracować – jak wyjaśniłem, nie tylko wokół transakcji przynoszącej mu wynagrodzenie.
    Często, gdy moi klienci wyrażają zdziwienie wysokością wynagrodzenia za usługę, szczerze im proponuję inne rozwiązanie finansowe – 250 zł za dojazd, skojarzenie stron i prezentację nieruchomości, którą chcą oglądać, ale płatne przed oglądaniem i bez względu na to, czy ją nabędą, czy nie – niestety dla mnie jeszcze żaden klient tego ryzyka nie chciał podjąć, każdy wybiera opcję prowizyjną od zawartej transakcji – aczkolwiek sama propozycja zawsze wzbudza wielkie zaskoczenie i zdziwienie.
    Odpowiadając na zadane w tytule pytanie, zapraszam wszystkich chętnych do zawodu, ponieważ ciągle brakuje w nim ludzi. Głównie wynika to z faktu, że tłumnie napływający do niego potencjalni pośrednicy liczący na „wielkie” honoraria nie wytrzymują jego specyfiki i ryzyka w nim występującego – a po epizodzie w pośrednictwie w obrocie nieruchomościami z handlem nie chcą mieć już nigdy nic wspólnego.


          Gdańsk, Wiesław Dziecielski
          pośrednik w obrocie nieruchomościami

P.S.
Zachęcam kolegów i koleżanki do rozpowszechniania tego artykułu wśród swoich klientów, aby rozwijać świadomość w społeczeństwie dotyczącą rynku nieruchomości i niwelować frustracje związane z niezrozumieniem specyfiki naszego zawodu. Celowe wydaje się również załączanie tegoż materiału do dokumentacji dowodowej w postępowaniach sądowych o wynagrodzenie dla zobrazowania środowisku sędziowskiemu warunków pracy pośrednika w obrocie nieruchomościami. Udzielam prawa do rozpowszechniania artykułu, pod warunkiem niemodyfikowania go i uwidocznienia danych autora.
 


Infolinia: pn.-pt. 1000 - 1800
Na czasie
Pilnie poszukujemy działek
inwestycyjnych pod budownictwo mieszkaniowe wielorodzinne w Pruszczu Gdańskim i okolicach
Klauzula wyłączności - lepsza strona pośrednictwa w obrocie nieruchomościami. Nabywca 0% - to skuteczne oferty, w których wynagrodzenia pośrednika nie jest dzielone na zbywcę i nabywcę, a zbywca pokrywa w całości (sprzedający lub wynajmujący). Mieszkanie do remontu - kupię

poszukujemy dla zdecydowanego klienta mieszkania do remontu - do 3 pokoi - cel: wynajem
Wydanie mieszkań I, II i III etapu budowy Osiedla Lotnicza nastąpiło w terminie, co nas i nabywców bardzo cieszy.

Dziękujemy - przyjęliśmy wiadomość.

Proszę oczekiwać odpowiedzi lub kontaktu telefonicznego w ciągu 24-ech godzin roboczych.

Dziękujemy, przyjęlismy dyspozycję.